【销售人员】长假归来，我们来谈谈“冲业绩”这个怪现象

    长假归来，我们来谈谈“冲业绩”这个怪现象

专栏之十：

“冲业绩”这个怪现象

文/荆轲

每到月底，要找陶瓷行业销售一端的朋友，基本上是约不到人的。而他们回应的答案也基本一致：冲业绩。

平常，要是你晚上去陶瓷企业总部看看，通常是黑灯瞎火的——下班了，谁还会在办公室待着？可要到了冲业绩的时候，你再去看看——那是灯火通明人来人往，而销售人员的电话也是一个接一个，直到晚上十二点还有人在给客户打电话。

没办法，冲业绩呀。

陶瓷行业的销售人员是按业绩计算薪酬的，业绩达标与不达标之间，薪酬差额数以倍计，为了能拿到高薪，只能拼了。

其实不拼也不行，因为销售人员每月都要考核，连续三个月完不成业绩，你就要考虑走人了。

于是，冲业绩就月复一月、年复一年地流传了下来，并最终成为了陶瓷行业一个让人感觉很不舒服，但却顽固存在的坏习惯。

冲业绩其实是陶瓷企业总部与终端经销商之间的一种博弈。

销售行为从来都不是单方面的事情，有卖就必须有买。如果说经销商不想买（提货），陶瓷企业总部却硬逼着卖（发货），买卖关系并不是源自真正的市场需求，这就必须加点手段才能促成冲业绩的实现。

都有些什么手段呢？

早期，把经销商叫来佛山，好吃好喝地供着，实在不行夜总会一进，经销商就打款了，提货了，冲业绩的目标就完成了。

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